佐藤： 当社は自社ブランドマンションを販売しているデベロッパーです。主に 25 ㎡前後単身者向けと 50㎡程度デ ィンクス(共働きで子どもを持たない夫婦)向けに作られたデザイナーズマンション「メイクスデザインシリーズ」を販売して います。土地仕入れやバックオフィス業務はメイクスグループ本体である「株式会社メイクス」が行い、施行はゼネコ ンにお任せしています。完成したマンションを当社「メイクスライフ」が販売し、お客様と関わりながら、マンション運用で利 益を出すためのお手伝いをしています。
メイクス本体の社長・仲村から「すごい会議を取り入れるぞ」と指示があったのは今年1月。その当時僕は「なんで すか、それ?」と、何が何だかわからない状況でした(笑)。
当社は営業スタッフみで成り立っている販売会社です。9名の課長下で9チームが稼働しているのですが、当時 は横の繋がりがなく、各課・各人それぞれで仕事に取り組んでいました。僕自身も意思統一が薄い状況に対して問題意 識を持っていたものの軽く見なしていましたね。
毎年 30 人近い新卒社員が入社する際に、僕を含めた経営幹部でチーム編成を行い、各チームに毎月目標を設 定していました。社員たちはチームに対する思い入れ強いのですが、「チームが在籍しているは会社だ」という意識 が薄く、チーム目標を達成したらそれで満足してしまう。しかし、ある幹部に「チーム目標を達成したからといって “幸せ” なのか?」「“豊か”であると言えるのか?」と問いかけると、「そう思えない」と答えが返ってきたので迷いが生まれました。 こまま日々仕事を続けていった先に何が手に入るのか、と。
佐藤： 会社という組織に属す意義や、「みんなで力をあわせてより良くなっていこう」という意識が生まれました。これこそ が 1 番大きく、今後成長に繋がっていく変化です。
特に幹部 W さんが大きく変わりました。僕自身はメイクス本体の仲村からメイクスライフ社長に任命された経緯が あるで、多少なりとも会社や社員に対する責任感がありました。しかし、「会社全体ことを考えているのは僕ともう一人 役員だけだな」と感じていたのも事実です。W さんも自分チームことを中心に考えていた幹部の一人ですが、今 では会社全体を1番よく見てくれており頼りになります。
すごい会議において、元々責任感が強い W さんが社員教育担当者に決まったので、自分のチーム以外の社員も事 細かに指導してフィードバックを受け止めるようになりました。僕のチーム部下も W さんが教育し、そ結果がさらに僕 にフィードバックされてくる。こ段階で幹部間繋がりが強化されました。W さんを始め、すごい会議参加メンバー5 名が中心となって手薄だった会社意思統一が加速しています。
太田： 営業成績トップのYさんにもかなり変化が見られましたね。
佐藤： 彼も大きく成長しました。26 歳と若く成績が良かったために、「売れて当たり前。売れない、甘いヤツは必要ない」 「強いヤツだけ勝ち上がればいい」という感覚が強い面がありましたが、今「それでは組織が成長しない」と気付いたよ うです。「“下克上”を狙っている」と口にするほど向上心と勢いがあるで、今後も期待できそうです(笑)。
彼はチームメンバーに対して“自分の物差し”で教育してしまいがちで“ダメ出し”が多かった。しかし「問題の本質は何 だろう?」と考え抜くすごい会議の手法から学び取り「メンバーの問題点はなんだろう」「なぜできないんだろう」と深掘りす るようになった。たとえばアポイントが取れない社員に「取れるまで やれ」「俺だってやってきた、お前も勉強しろ」と言うだけだったところ から、責任を持って一緒に具体策を考え成果に繋がるよう引っ張っていく力が付きました。
佐藤： 僕ですかね(笑)。今仕事がすごく楽しい。以前は「なぜみん なもっと頑張ってくれないんだろう」と心のどこかで人のせいにしてい ましたが、今はポジティブに考え、人をどんどん巻き込んでいく力が 付きました。
ミーティングにおいても「これをやるから」と一方的に伝える形から、 「何かいいアイディアないかな?」と問いかける形に変わりました。 「それ良い!」と意見を交わす中で社員達に「自分も当事者だ」と いう自覚が生まれ、業務フロー全体に良い変化が起こっています。
僕の目標の一つはメイクスライフだけでなくメイクスグループ全 体をより良くし、社員全員が「生きていく上で働く環境が好きだ」と実 感できるようにすること。一人で抱えていたその目標を今はすごい会 議メンバーたちと共有し、どんな課題に対しても「何かできそうだ」 と前向きに取り組んでいます。だから仕事が楽しくなった。
今の課題はすごい会議に参加していない社員とも意識を共有して いくこと。現状を継続し改善を続けていくことで、社員みんなが「豊かだ」と実感できる職場環境を作れると感じています。
佐藤： 社員全体を巻き込んだ営業研修を、会社主導で定期的に行うようになりました。以前はチームリーダーに任せっぱなしで、開催ペースも不定期だったのです。今は営業スキルやレベルににあわせて10名ほどのグループを作り、基本的に週1 回、課題がある場合週2回程度開催しています。
太田： 成功事例を共有していますよね。
佐藤： 今まで「やりっぱなし」だった研修を、太田 さんにアドバイスをもらいながら「ビデオに取って残す」という仕組みに変えました。いつでも振り返ることができますし、その研修グループに参加していない社員とも成功事例を共有することができますから ね。
佐藤： 成果はどんどん出てきていますよ。たとえば一人あたりの平均アポイント数が平均的に増えています。取れない社 員は月0本ということもあったですが、今は最低 2 本まで増えました。全体で1ヶ月平均 1.5 倍程度まで増加しましたね。 アポイントは契約件数に直結します。アポイント 8 本に 1 の本契約に結びつくで、アポイントが 2 本増えた社員が 4 名 いれば 1 契約増える計算です。これは大きい。
また、先月のミニプロジェクトが過去新記録を上げました。すごい会議で「8 月・9 月 2 ヶ月間で 90 件契約を上げ る」という目標を立て、結果を見ると 96 件契約達成。実 8 月契約件数伸びが悪く、「90 件いけるか? 信じら れない」という状態でした。すごい会議で再度検討しさらにチャレンジングな課題を設定したために、社員全員が「やって やる」と燃えたようです(笑)。その結果、9 月契約件数が 63 件と、メイクス本体の前身の会社設立(2001 年)以来、1 ヶ 月あたりの契約件数および売り上げとして最高の成績です。
太田 ：どのような工夫や取り組みがその成果に繋がったと感じていますか?
佐藤： 取り組む前から「できるぞ」と思えた自信と「絶対に達成しよう」という意思統一ができていたことですね。それまでも、 すごい会議を通じて「どうしたらできるか?」と突き詰めて考えチャレンジし、ダメだったら次の手に取り組むということを 繰り返してきたからこそ、「この課題もクリアできるずだ」という自信がありました。
太田： 新しい方法にも取り組みましたよね。
佐藤： 「飛び込み営業をやってみよう」「異業種交流会で人と出会おう」など色々チャレンジしました。社員が個人的に 実践していた方法なども会社として取り入れ社員全員に仕掛けていきました。
特に、集客のために街頭で行う資産運用アンケートが大きな成果を生みました。今まで、すぐ帰社できる都心エリ アでみ実施していたアンケートを、名古屋や静岡など地方にまで広げたのです。「集客ためだけに地方に行くなど 効率が悪すぎる」と既成概念に捕らわれていたですが、今回「地方にもマッチするお客様がいるでないか?」と いう社員の意見や、太田さんに調査していただいた情報を純粋に取り入れたので大成功を収めました。
佐藤： 今年 3 月から僕が意思決定者としてすごい会議を運営しています。最近はメイクス本体の経営役員から「任せ られる存在」になってきたと感じています。会議を始めた当初は本体の社長や副社長も参加していたのですが、何度か 休みがありました。それが逆に功を奏し、「現場は自分たちだけでも大丈夫」という雰囲気が醸成され、「契約を増やすと いう課題に対し、自分たちで改善を繰り返して成果を上げていく」ことをアピールしていきました。すごい会議以前は経営 役員陣営が「まだ任せられない」と感じている様子が伝わってきたですが、今は「問題点や対応策を自分たちで考え 解決し、実際に数字に繋がっている。全て任せても大丈夫そうだ」と信頼されているようです。
佐藤： イイ感じに日焼けしていて、いつもジャケットがおしゃれだなと(笑)。冗談はさておき、僕たち営業は我が強い人間の 集まりですから、初対面時「他人に指図されたくないよ」という気分でした。学園ドラマで新任先生に対して生 徒が「知らねぇよ」と反発するような雰囲気。でも太田さんは全く気にせず、みんなに与えるモチベーションが高い“熱血 先生”だったです。例えば、僕たちが自分に甘くなっているとき「本当にチャレンジングな目標ですか?」と問いかけ 気付かせてくれる。人当たりも最高に良いですね。先ほど話に上げた W さんも当初反発していたですが、最近では 「良いっスよ! 太田さんが言うならやってみましょう」というノリですよ。厳しい状況ときには厳しいことを言い、その上で とことんまで付き合ってくれる。熱血で面倒見がいい。
特に印象に残っている言葉は「イケてる」。太田さんが来てから、社内で「それってイケてるか?」というフレーズが飛び 交っています。応用が利きますし、良い判断基準になる言葉ですよ。社内流行語大賞です(笑)。
あとは「すぐ元に戻るぞ」。「だからミーティングや週 1 回進捗会議が大事だ」とたたき込まれました。また、言葉では ないですが、問題点を発見するためのフレームワークも大活躍しています。
佐藤： すごい会議で立案した戦略的フォーカス「1 年間で 360 件決済を行う」ことと、「お客様や社員が会社を好きに なる」ことが1番の目標です。また、そ目標ためにミニ戦略フォーカスで設定した「全員契約」を達成すること。これ は「第4四半期=12 月 31 日までの間に全社員が必ず 1 本は契約を行う」という内容です。
全員契約の進捗状況は「普通」。まだ「イケてる!」とい言えないですね(笑)。ただ、不安材料もありますが、悪くな い状況です。新人社員 2 名の初契約も上がってきましたし、今までと比べものにならないほど全員が本気で契約を目 指していて、実際に売れています。年末決算時に「イケてる!」見通しですよ。
すごい会議の力を借りることで、全社員が自分の新たな可能性を見出している。そのプロセスを通じて社員がどんどん 会社を好きになり、働く環境を幸せだと感じてくれている手ごたえがありますね。
49歳。兵庫県明石市出身。神戸大学卒。大学卒業後、ベネッセコーポレーションに就職。
28歳の時に現在の会社ピグマを創業。21期目。
すごい会議マネージメントコーチ14年目。MBTI認定ユーザー。国際コーチ連盟プロフェッショナ ルコーチ(CPCC資格保持) 。バリューファクター認定トレーナー。
過去180社以上の会社でのすごい会議導入の実績。
「本質」に向き合い組織として一段高い基準を手に入れること、行動の量と質とスピードにこれまでにない違いを起こすことを約束します。
