まず最初に、貴社の事業について教えてください。

（ 中田 ）予防医療の観点から、パーソナルドクターサービスを運営しています。もともと救急医として働いていた僕自身の経験から、必要性を感じて起業しました。

これまで、富裕層向け医療サービスに入っている方々が手に負えない状態で運ばれてくるのを何度も目にしていて。健康なうちに、いかに戦略的に体を守るかが大切だと考えるようになったんです。

重要なのはどんな検査をするか、検査を受けた後にどう最適にサポートするか。既存のサービスは予防医療の観点では設計されていないため、実は、人間ドックを受けるだけでは“予防”としては機能しません。

当社の唯一無二の強みは、医者である僕がゼロからサービスを設計していること。海外でも類似のサービスは生まれていますが、起業家が立ち上げたものばかり。医者として、そして経営者として、新たな市場をつくり上げようとしている感覚です。

『すごい会議』を導入したきっかけと、当時の状況を教えてください。

（ 中田 ）起業前からの知人である、EST GROUPの渡邊亮介さんの紹介です。導入時は、ちょうど会社が急成長し始めたタイミングで、やろうとしていることは山ほどあるものの、自分たちのコアが何なのか、はっきりしないような状態でした。

まず、新垣さんとの会話で、意識的に時間をつくって思考を整理する必要性を実感し、持ち帰って考えた上で「やろう」と。信頼する同世代の経営者からのすすめだったことも決め手の一つです。

コーチとの会話で、どのような課題が浮き彫りになりましたか。

（ 中田 ）当時は、明確な「困りごと」があったというより、何に困っているのかがよくわかっていなかったんです。売り上げは伸びているし、現場も回ってはいる。

ただ、流れに乗って感覚的に動いてきただけで、明確な目標設定も戦略もない。「これくらいの入会数・解約数があれば、とりあえずトップラインは伸びるだろう」という、ゆるい設定（笑）。今思えば、サイエンス的な計画が皆無で、直感頼りのアートすぎる経営でしたね。

新垣さんとの会話で見えたのは、リソースは有限であることと、リソースを適切に分配する重要性。以前は、セールスの9割を僕が担当し、200人以上の顧客を一人で抱えながら海外マーケットも探索していて。事業は拡大しているのに、起業当初の成功パターンを続けていたんです。

経営者の本来の仕事は、企業価値を中長期で上げるために何ができるかを考えること。個人事業主として僕1人で完結させる状態から、“経営者”にシフトする体制づくりが必要だと痛感しました。

導入から1年半が経過し、どのような変化や成果が生まれましたか。

（ 中田 ）トップラインが約2倍になりました。でもそれ以上に大きいのは、意思決定のプロセスが変わったこと。以前は、僕が「こうします」と決めてメンバーは受け取るだけでしたが、今はみんなで会話し、合意した上で意思決定できる。

彼らの腹落ち度合いが全く違うし、うまくいかないときも耐えられますよね。自分たちで決めたなら「やるしかない」と、言い訳ができなくなる。そこが大きな違いです。

（ 新垣（コーチ） ）中田さん自身の時間の使い方が変わったことも大きいと思います。商談の9割以上を中田さんが担っていたのが、今は3割程度に。

また、ドクターの採用・教育も進んでいて、セッションに参加するメンバーも最適に入れ替わっている。何より、僕から見て「事業を伸ばす経営メンバー」がそろったことが、未来に向けた重要な変化です。

売上の向上、採用の加速、仕事の分担。何がうまくいったのでしょうか。

（ 中田 ）ドクターの採用・教育については、「アートを数値化」していったような感覚です。以前の採用は「なんとなくいいドクター」を連れてくるという感覚的なものでしたが、うまくいくドクターとそうでないの違いをデータから分析して言語化し、採用基準やオンボーディングの期間を型化しました。教育・定着プロセスも同様に、再現性ある仕組みをつくり、PDCAをひたすら回し続けたことが結果につながっています。

また、売上アップのポイントは2つで、1つは会員のネットワーク効果の高まりですね。主に紹介起点のビジネスなので、もともとコミュニティの質は高く、会員が増えることでブランド価値がさらに高まる。新規入会を促す好循環が生まれています。

もう1つは、入会の意思決定を後押しするポイントを分解・言語化し、「誰でも売れる」セールスの仕組みを整えたこと。以前からセールススクリプトはあったものの、僕が紹介から営業まで完結させていたので細かく言語化する必要がなかったんです。そこを、「リソース配分」の観点で、他のメンバーに渡す前提で可視化したことが転換点になりました。

それらの変化・成果に、『すごい会議』の何が作用しましたか。

（ 中田 ）シンプルに、「北極星」を決めることだと思います。どこに向かい、何にフォーカスするか、みんなで決められるのがいいんです。

自分たちだけで議論すると視野も狭くなりがちですが、コーチが一定のプロセスに沿ってファシリテートしてくれるので、星からズレずに進める。いま起きていることをテーブルに上げつつ、上流からアプローチできるので、ボトムアップの課題解決に終始せずに済みます。

その点で、コーチが内部のミッションを持っていない存在であることも重要ですね。そうでないと、組織の構造に組み込まれてしまいますから。

『すごい会議』を導入しなければ生まれなかった「最大の成果」はなんですか。

（ 中田 ）ドクターの供給と集客という2軸が、僕に依存し続けていたはずです。僕自身、「自分が営業しない限り顧客が増えない」という不安を抱え続け、その不安を解消するために自分のリソースをさらに使うという、悪循環にハマっていたと思います。今は「自分がやらなくても回る」実感があるおかげで、不安から解放されました。

（ 新垣（コーチ） ）僕から見た転機は、中田さんが200人以上の顧客を一人で担当しているという、具体的な数字が明らかになった場面です。

メンバーの方々は「たくさん抱えてるんですね」という程度の反応でしたが、僕から客観的に見ると異常でした（笑）。中田さんは持ち前の能力の高さで自己完結できてしまうものの、経営者として思考する時間は確実に削られていく。

そこに気づいたことで、「このままではマズい」と、組織のモードが切り替わり、メンバーが進んでリーダーシップを発揮するようになりました。

中田代表にとって、『すごい会議』の経験で書き換えられた信念や思い込みがあれば教えてください。

（ 中田 ）「自分しか、これほどいいサービスは提供できない」という、思い込みかな。その思いにプライドを持って始めたサービスなので、他のドクターでは二番煎じになるという気持ちも正直ありました。

でも最近、他のドクターが会員の方を上位プランに引き上げている様子を見ると、仕組み化さえすれば「誰でもできる」と。それが素直にうれしいし、セールスも供給も「自分しかできないからやる」という前提が、根本から書き換わりました。

中田代表から見た、新垣コーチの魅力、貴社への貢献ポイントを教えてください。

（ 中田 ）言語化が難しいですが、まず、『すごい会議』のプログラムに忠実で、話を深く聞きながらも論点をズラさない、信頼できるコーチです。それに、ギブ精神。相手のためにと口では言っても、実際に行動できる人は少ない。新垣さんはそれが自然にできる方です。

（ 新垣（コーチ） ）僕がまず意識したのは、雰囲気づくりです。「問題」に触れていく段階は深刻になりがちなので、そんな場面こそ本音を言いやすい空気をつくり、軽やかに問題解決できるよう意図しました。

また、経営陣を強化するという視点で、中田さんが「誰と仕事をするのか」を、真剣に会話した1年半でもあります。コーチとして言うべきことを言い、やるべきことをやった。それに尽きます。

今後、『すごい会議』を再導入する場合、どのようなタイミングをイメージしますか。

（ 中田 ）2つあって、1つは僕が経営者として方向性を見失いかけたとき。もちろん迷走しないのが理想です（笑）。もう1つ、今の課題をクリアして組織がある程度強くなり、生産性を上げるフェーズに入ったときかな。売上や顧客単価の向上、ドクター採用・教育、継続率の最大化など、フェーズごとの課題に対して、チームとして意思決定プロセスを機能させていくイメージです。

今はその過渡期なので、次の成長段階で問題が起きたときが、その時ですね。

どのような経営者に『すごい会議』をおすすめしますか。

（ 中田 ）「スーパープレイヤー」タイプの経営者にいいと思います。1人で数億円規模の売上をつくれるものの、その先の組織化の段階で課題を感じているケース。まさに僕がそのケースでした。

僕の場合は課題すら感じていなかったものの、このままのやり方で突き進むのは限界があるという感覚はあって。今思うと、僕自身が過去の延長線を脱するきっかけを求めていたのかもしれません。

悩みのない経営者はいないと仮定して、経営者が自分の理想をつくりあげるために何が大切だと思われますか。

（ 中田 ）ビジョンを持ち続けることだと思います。僕自身、起業時のビジョンから一切ブレていないのが誇れること。

医療現場にいると、何百億、何千億規模の企業経営者が、命にかかわる場面で「何のために会社を経営してきたのか…」と、羅針盤を見失う姿をたびたび目にします。仕組みがあればビジョンが薄れても存続はできるかもしれませんが、それも悲しい。

とはいえ、数字だけを指標にすると終わりなきレースになりかねないので、定性的なビジョンを持ち続けることが重要です。同時に、ビジョンが強い人ほどこだわりが強く、“自分で”やりたくなるものなので、自分の信念を仲間にどれだけ伝えていけるかが分岐点になる。今回、改めてそう感じました。

最後に、中田代表が描くビジョンをお聞かせください。

（ 中田 ）いずれ死を迎えるときに、すべての人が「（医療面で）やれることは全部やった、後悔なし」と、言い切れるようにしたいんです。「あのとき検査を受けておけばよかった」「異変を感じてすぐに病院へ行っていたら」と、後悔するケースは非常に多く、経営で言うと、赤字になってから相談するようなもの。KPIを見ていれば予測できたのに、破綻してからでは遅すぎる。

日常的に相談できるドクターがいて、戦略的に検査を設計して自分のリスクを熟知し予防できれば、少なくとも「やれることはやった」と、思える。そこを実現していくのが僕たちの仕事です。

ありがとうございました。