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Morita

設立 1916年
資本額 5億8544萬日圓
員工人數 1022位(2015年3月)
事業内容  齒科醫療機械,器具,消耗品,情報機器等齒科醫療硬體物流 齒科醫療信息軟體介紹 齒科診療系統構造 齒科醫院經營支援業務

從東京到北海道全體總動員 4500項企劃 營銷加速3倍

重新審視和零售商的關係,完成最初目標的192%

貴公司為什麼第四次引進了“Sugoikaigi”呢?

東海林先生:第一次引進“Sugoikaigi”是在公司的客戶—株式會社Kuraray Noritake Dental提議後決定參與的。第二次是敝公司請教練提出針對東日本地區的業務人員進行“針對齒科機械業務人員”進行培訓。第三次是西日本地區,第四次是去年年底針對“非高額齒科器材業務人員”進行培訓。

 

市場部第三小組次長

東京總公司業務部次長

 

能問一下第四次引進之前和之後的目的和狀況嗎?

東海林先生: 公司內部大致分為兩個業務團隊。第一個是上次“Sugoikaigi”的培訓對象“機械業務人員”。以出售X光儀器和齒科醫院的座椅為主的團隊。第二個是針對消耗品、鏡子、牙刷和拖鞋等“齒科醫院會用到的各種用具”,也就是出售“用具”為主的團隊。這兩個團隊完全是不同的銷售方式。

 

田伏先生:在公司還沒有引進“Sugoikaigi”的時候,如何賣出高達上百萬價格的機械設備成為了很難解決的問題。因為以前受益於“Sugoikaigi”,所以高須董事長對教練說,讓他把“Sugoikaigi”的方法引入單價僅1000~2000日圓的消耗用品的販售當中。以前是販售Kuraray出產的消耗用品,並通過零售商,最終賣給齒科醫院。但是由於市場競爭非常激烈,這些年Kuraray商品的營業額並不理想。但是有了“Sugoikaigi”以後,我們擺脫了以前的銷售方式,創造了空前的成績。

 

有了上次機械銷售經驗之後,這次引進到消耗品業務當中了嗎?

東海林先生: 這次引進“Sugoikaigi”主要是“學習方法”。消耗品業務被稱為“農耕民族”,主要是面對全國7萬家牙科診所。單就我們公司的業務員是不夠的,該如何跟各個銷售店合作產生了一個大問題。換句話說,作為“零售商對策”,“出售多少Morita的商品”和“如何建立信賴關係”是重要的課題。於是通過引進“Sugoikaigi”,我們運用了新的想法來解決。

 

特別是在和銷售店的“關係建立”上“Sugoikaigi”發揮了很大作用嗎?

田伏先生:這的確是最大的收穫。對於“零售商對策”,我們絞盡腦汁想了好多的方法。不僅是方法,也將“如何實行才能達成目標”階段化,也大幅度提高了員工的積極性,最後也有了好的結果。

 

能分享一下最終的結果嗎?

東海林先生:去年9月到12月引進 “Sugoikaigi”以後出售的Kuraray的新產品“Composite Resin”和 “Bonding”的銷售數量分別是166.9%和192%,成績相當顯著。引進“Sugoikaigi”後,制定了比原來多出兩倍的目標計劃,並且順利完成!

 

田伏先生:原來的目標都是“Sugoikaigi”以外的管理者制定的。但是“Sugoikaigi”的教練們說還能有更理想的結果,變把目標提升了。這次在沒有引進“Sugoikaigi”的西日本地區,成果只有東日本地區的一半。由於齒科診所市場分佈是東西對半,公司的總部在西日本所以西日本地區的預算也相對高一些。儘管如此,東日本地區最後竟然達到了兩倍的成果。

 

東海林先生說,第一次參加這麼緊張又密集的會議!但是大家的眼睛都亮起來啦!

讀了參加者的調查問卷,大家會議參加的情緒都很高漲吧!

田伏先生: 剛開始還不是很滿足,不斷重複參加以後,我也變的情緒高漲了起來,有一種不停向前的衝勁,在這個氣氛下六次會議一瞬間就結束了。

 

東海林先生: 我在公司裡經歷過大大小小許多會議,“Sugoikaigi”完全超乎我的想像。會議最容易陷入一種不好的狀況就是“發表意見者”和“聽取意見者”完全分開的狀態。但是全員參加的“Sugoikaigi”,即使在聽別人的說話的時候自己也不能鬆懈,所以大家都在會議結束的時候十分疲憊。但是大家並沒有反感。反而閃爍其詞的說,至今沒參加過這麼累人的會議!大家一定是都受益匪淺。但是最重要的還是會議效率得到大幅度提升。雖然設定了幾乎難以實現的目標,但是我們成功了!會議之後大家在一起吃飯的時候也是正面的話題比較多。所以問卷(本文下面)也是大家最真實的心聲。教練說,任何事情都要“有趣”。雖然在會議上非常緊湊又令人繃緊神經,但是始終保持微笑。大家都驚訝於“這種開會方式”,但是良好的氣氛也達到了良好的成果。

 

田伏先生: 記得第一次參加的時候很緊張。教練說,就當自己是活潑的美國人!我們就齊聲喊道“好!”變大笑著開始了會議。

 

 

改善時間管理和新促銷渠道,增進和零售商的關係

在會議上決定的事情有哪些運用到實際業務上了呢?

田伏先生: 幾十年來,運用和零售商一起到各家齒科診所進行1~2分鐘的推銷的跑業務的方法。

 

東海林先生: 跑業務的目的就是給客戶直接提供信息,並購買我們的商品。但是在這個中間,“零售商對策”是最重要的環節。簡而言之,就是增進和零售商業務員的信賴關係,依靠一部分能夠信賴的業務員,讓更多的客戶購買Morita的產品。

 

“零售商對策”到底是如何進行的呢?

田伏先生: 在探討的過程中,發現了現行跑業務的方式就是浪費一天的時間什麼都做不了,所以就想到了乾脆每週只跑一個上午。

 

東海林先生: 喜歡跑業務的人每個月去兩次,不喜歡的人每月不到一次,東京首都圈內每個月平均約4次。但是東北地區和北海道等偏遠地區的醫院和醫院之間裡的太遠,為了有效利用時間,一個月3次,每次花一天的時間。

 

新的作法有提高“零售商對策”的效果嗎?

田伏先生: 首先,從我們自己去跑業務的方式改成直接提高零售商業務員的能力。其次,把至今都只是口頭宣傳的形式改成寫在一張A4紙上做宣傳。這也是我們第一次嘗試就算是我們自己不參與也能提高效率的方式。

 

東海林先生: 剛才說的“完成了高目標”,這也有一大部分必須歸功於零售商。

 

無意中制定的高目標,無意中完成

“Sugoikaigi”參加的員工當中,印象最深的誰?

田伏先生: 東北地區支店最年輕的32歲業務員非常的熱情。會議之後,回到涵蓋六個縣的東北地區支店,他傳遞信息的方式非常好。

 

東海林先生: 各個支店之下還有分支。每個縣的業務員平時沒有見面的機會。而各個縣都有各自決定銷售方式的權利,比如青森縣的銷售方法和旁邊的岩手縣,秋田縣的方法完全不同。雖然“Sugoikaigi”的方法是對於相對輕鬆的東北地區適合的,但是在引進的時候發現非常困難。但就是在這樣的情勢下,小野寺先生非常地努力宣傳了“Sugoikaigi”的方法。到東北支店視察的時候,其他的業務員居然都在議論“Sugoikaigi”最近討論度很高!我沒想到能聽到他們在討論“Sugoikaigi”!就算這個會議不把相關內容發表出去,小野寺也能把自己的筆記統整後再分享給東北地區各支店。結果竟然在新商品引進較晚的東北地區仍然能夠銷售量位居榜首!

 

在調查問卷中也有員工說:以為看錯了銷售目標吧?

東海林先生: 你說的是北海道支店的員工吧!老實說我也是看到問卷結果後感到很驚訝,哈哈。比原定目標提高了2.5倍,開會的時候都說北海道這次真的非常努力。本來以為是不小心弄錯了數字,後來發現是把百位和十位看錯了。茶餘飯後時說,意識到“完了!”的時候,才發現其實是“順利達成目標了!”

 

 

刷新4500種企劃

具體都有哪些企劃方案?

田伏先生:我們舉行了“一人提出100種銷售企劃”的方案。這真的很難。如果很認真的去思考的話,100種真的想不出來。東海林先生和“Sugoikaigi”的八位參加者進行了討論,結果半途遇到瓶頸。這個時候教練提出了“集體尋找100種銷售企劃”的方法。不僅是這八位參加者,首先讓45名業務員從各據點收集4500種銷售企劃。一開始是各個據點收集2~3個點子,集齊4500種方案,再從這些方案中挑選。感受到厲害的地方就是通過全體員工的努力,順利彙整出100種有效方案。原本的話,就算進行“一人提出100種銷售企劃”,結果50種甚至1種都想不出來的人也會有。

 

4500種計劃當中有從零售商那裡得到好評的嗎?

東海林先生: 給所有零售商發的銷售要訣統整得到了相當的好評。內容很豐富並且易懂,因為非常有成效,導致其他競爭公司都開始抱怨,途中甚至我都考慮要不要停用了,哈哈。

 

田伏先生:最開始只是製作PPT。教練說,細節決定成敗!並指出PPT做的效果很差,便找了專業的設計師做成精美的版本。雖然產生了額外的經費,但是對於促銷非常有效果。

 

 

保持微笑,並平淡地說出“難以達到的目標”

對於教練的印象如何?

東海林先生:上次為齒科醫療器材團隊引進“Sugoikaigi”的時候,我就感受到教練真的很厲害。為了達成目標想盡辦法,能夠讓每個人參與其中。並且大家都有實質上參與到討論的能力,真的是很不可思議。能預測到即將發生的許多事情,並且對症下藥或加以點綴,不愧是是專業人士的手法!雖然我是第五次和第六次會議的主要負責人。但是在這之前都是教練在負責,和自己相比,我達不到他的水準,讓我感到非常失落!而且這種會議的方式和Morita的公司文化非常契合。教練本人看起來也好,說起話來也好都很融入Morita公司。但他總是微笑著,並且平淡地說出“難以達到的目標”。不過一點都感覺不到壓迫,所以很能夠接受。提到100種計劃的時候,田伏問可不可以減少到80種。教練立刻笑著問道:田伏先生,您有小孩嗎?如果您的小孩被綁架,說不出100種方案就撕票的話您也放棄嗎?如果真的有心的話,是不是就不會把自己限制在既有思考模式裡了呢?

 

 

希望在公司內部的其他部門也引進“Sugoikaigi”但是競爭對手不行,哈哈

作為公司的一員,或者個人,今後的目標是什麼?

田伏先生:今後,希望參加過的每一個人都能稱為教練在各種會議和環節中發揮作用。我也對東京總公司的社員在做“Sugoikaigi”的指導,公司的會議氣氛有了很大變化。

 

東海林先生:引進“Sugoikaigi”到消耗品銷售團隊的計劃在今年3月告一段落了。但是我們想要看到回饋,到下一個年度打算再次引進。

 

田伏先生:並且這次的消耗品銷售團隊的引進計劃只是在東日本地區,西日本地區沒有進行。到三月份如果達到一定的成效的話打算在西日本地區也引進這套系統。我個人認為很有必要在西日本地區推廣。

 

東海林先生: 如同問卷裡寫的,工作人員們都希望不僅是公司內部的其他部門,只要是和Morita商品有關聯的公司都應該引進。但是我們的競爭對手絕對不能有!哈哈

 

“Sugoikaigi”調查問卷

N先生

・“Sugoikaigi”的想法和做法是在公司和書本上是學不到的。(沒有緊張和急促的感覺)

・為了實現至今覺得不可能的目標,並不是堆積木。

・深深感受到當業務員一起為同一個目標努力時的爆發力,以及讓每個人都情緒高漲共同朝向同一個方向前進是多麼困難的一件事。

・當問題出現的時候,“如何做才能解決問題”才是解決問題的重要一步。

・100種方案的想法非常新穎並且是具有衝擊力的做法。

 

T先生

・“Sugoikaigi”引進以後,東京地區業務員的會議變的會遵守時間、關閉手機電源並在積極的氣氛中討論工作。

・不是盲目工作,而是仔細檢查,相互確認,制定時限後確確實實地朝著目標努力。

・經歷了大家一起絞盡腦汁滿頭大汗地想100種方案的經驗真的終身受益。

・通過參加“Sugoikaigi”,並且把重點策略實施到工作當中真的讓我感到自己有很大的成長。非常感謝給我參加的機會。

 

S先生

・紀錄的成果 CR和Bonding兩種產品促銷活動賣出1067個!→目標是274個,但是經過“Sugoikaigi”之後,隨手寫了724個的目標,結果賣出1000個以上!

・印象深刻的回憶 當教練說讓我們把自己當成是情緒高漲的美國人的時候,我真的做到了的時候感到非常不可思議。自己竟然能做到這一步,也許就是“Sugoikaigi”很了不起的地方吧。

 

K先生

・在過去的Kuraray促銷活動中,我們總是在一開始就輸給了西日本地區。但是在“Sugoikaigi”參與過程中,我們自己開始制定目標,自己提出實施方案,包括目前為止都沒有實行過的奇特想法。大家朝著同一個方向開始努力以後取得了巨大的成果。

・每天關注主要商品的數字變化以後,感覺工作意識提高了並獲得了好的結果。

 

O先生

・印象最深的就是,不斷重複同一種工作方式去取得不同結果的人是最愚蠢的。第一次的會議上聽到了這句話以後,在之後的五次會議的時候更加充滿鬥志了。

 

Y先生

・CR和Bonding兩種產品的銷售結果非常好→雖然我懂努力必定有結果的道理,但是強制性的進行推銷,每天追求更高銷售額的做法還是非常有效的。

・印象深刻的一句話就是,確立至今認為不可能的目標,並把認為不可能的數字具體寫出來。還有不斷重複同一種工作方式去取得不同結果的人是最愚蠢的。

・提出100種企劃印象特別深刻,集中注意力去想的話居然能湧出這麼多方案。

 

E先生

・從WHY到HOW的做法對於我來說是非常大的發現。

・把思考邏輯變成“如何做才能實現……”,把事情從正面開始考慮解決起來就更有效。

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攝影師:原りさ 

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