薄葉： 僕が起業する以前、10 年ほど前から太田さんとゴルフで面識があったのですが、昨年知人に紹介していただいて、改めてお会いしました。久しぶりに話をして、「やっり太田さんいいな~」と思いましたよ。その上、身近な経営者の方達が結構すごい会議を導入していましたし、僕自身も大橋禅太郎さんの本を読んでいました。すごい会議の導入価格は決して安くないけれど(笑)、内容が良さそうだったで 2 回ほど打ち合わせをしてすぐに決めました。
すごい会議導入以前は、中小企業にとってありがちですが……どうしても「社長主導型」になってしまい、僕が様々なことを決めていました。しかし、そのままでは会社が伸びないので、現場の人間にもっと自発的になってほしかったんで す。みんな元々、積極性はあるのですが、自主的に戦略を立てることが難しかったのです。すごい会議をきっかけに、 自分で考える時間を作り、目標や計画を立てることができるようになってほしかった。
薄葉： サブリース(いわゆる転貸)事業の新 規開拓も目標の一つでした。僕が検討して いた目標数値をスタッフにシェアし、「達成ためにはどうすればいいか」を、すごい会議を利用しながら考えていきました。
1 度の会議で 10 個、20 個とアイディアを 出し合って実行し、ダメだったら改善すると いうプロセスをバンバン繰り返しました。すごい会議以前、僕は社内のことはほぼ全てを把握していたのですが、今で知らない企画があちこちで行われていますよ。かなり変わりましたね。
薄葉： すごい会議のセッションを行ったのは 6 回、参加者は合計 7 人。スタッフ 4~5 人を抱えたチームリーダー以上が参加しています。様々な課題に対し、「どうすれでき るようになるか?」という切り口で「問題を解決するためアイディア」を出して行くので「何でこれができないの?」と悩むことがなくなりました。
当社の営業スタッフは新卒しか採用して いないこともあり、平均年齢約 27 歳。み んな元気で体力が有り余っていて……とい うカラーの会社ですから、すごい会議の導 入によって雰囲気自体は特に大きく変わら なかった。また、不動産業界は今でも FAX連絡が多いほどアナログですが、弊社は元から IT 化や情報共有の仕組みがかなり進んでおり、全体的に若い気風でした。
そのような環境におけるすごい会議の大 きな恩恵の一つは、会議体そのものの進め 方が変わったこと。
以前は「僕が決めたことをみんなに伝える」形の会議で、営業成績や報告を見て「ああでもない、こうでもない」と指示を出し、スタッフは従うだけでした。今ではスタッフが自分で考え、コミットメントを作って管理し、報告するようになりました。「人から言われた事」より「自分で決めた事」の方がモチベーションが上がるし責任感も生まれます。元々、営業で成果を出せる人間は明るくて前向きなマインドがあるタイプですからね。そこに責任感がプラスされて、実際の大きな数字につながっています。
薄葉： 期待通りでイイ感じですよ。1 回目は特に内容が濃かったので、その段階で大きな期待をもちました。「自分たちで決めた事を、どうやって達成して行くのか」と考えるトレーニングになるし、一人ひとりが行動して検証するというサイクルを回せるようになりました。
成長してますよ、みんな(笑)。もともと“キャラと勢い”だけだったんですよ。勢いだけで契約が取れ、業績も伸ていました。だから、すごい会議を始めた当初、「何でこんな事やらなきゃいけないの?」と感じたスタッフもいたと思う。各自目標数値を「エイっ、ヤー!」と勢いで達成できるのであれば、わざわざプランニングなど行わないですからね。
「高い目標を設定する事が正しい」という事と、どうすればそ目標を実現できるのか?という「目標実現のためのプランを作る事も正しい」ということが分かってもらえた。「別に高い目標や計画なんかなくてもいいじゃん、できてるんだから」という発想がなくなった。「より大きな成果を出すために、明確な全体目標や計画が必要だよ」という、チームや会社全体ことを考える意識が浸透しました。
今まで中途半端にうまくいっていたから、「ドン!」と大きな成長ができなかったんですよ。みんなが覚悟を決め、大きなことに取り組まないと会社は伸びない。すごい会議を実施し、覚悟が決まったことと「大変だけど、これをやったら凄いよ。やってみよう!」と、大きな目標を目指して盛り上がる方向に持って行けたことが強いですね。
薄葉： 口を出さなくなりました。今、営業に関わることはほぼ全てスタッフに任せています。以前は、気になるからついつい(笑)。 経営者“エゴ”というか“勘違い”で、口を出しても出さなくても結果ほぼ変わらないんです。だったら、 現場の人間に任せて結果につなげた方が、「次も頑張ろう」という気持ちになるし、責任感も生まれる。
太田： 「社長の仕事は彼らに答えを出す事じゃなくて、クイズを出す事です」というセッションを行いましたよね。
薄葉： そうそう。それで僕自身も、「口を出さない」と覚悟を決めたんです。そのセッション後、リーダー達には、「この金額 まで はOK」と権限を与え、僕は細かい数字を見ないようにしたんです。見ると気になっちゃうから(笑)。大怪我する可能性はあるけど、最終的に僕が責任を取る覚悟でやってますんで。すると、みんな責任感を持って取り組むようになりましたし、何よりも僕が経営に専念できるようになりました。
薄葉： スタッフから、「“決める”って大変っスね~!」なんて聞きますよ(笑)。あえてしんどい決め事させていませんが、「自分で決める」こと自体が結構大変じゃないですか。でも、みんな柔軟性が高いですから、もう慣れてきましたよ。
僕が 21 歳頃から、「これだぞ、営業は」と信じている大切なポイントが 4 つあります。それは「数と気合とノリとタイミン グ」(笑)。特に「タイミング」つまり「運」、ポジティブであることと強く関係しますから、明るい社風を大切にしています。 くだらない事も含めて、前向きかつスピーディーに「これやってみよう!」と決め、駄目だったら戻す事ができる社風が、 すごい会議ととても相性が良かった。
また、すごい会議では自分でアイディアを書き出さなければならないから、「頭を使って大変だ」というスタッフが多いか な。仕事ができる人間はセンスもありますよね。だから、「お前のアイディアはつまらないな」と言われないためにも頭を使 わないと(笑)。まだ成長過程ですね。
薄葉： 会議に参加したリーダー達が、自分のチームですごい会議と同じ方法を取り入れているので、他のスタッフにも良い影響が出ていますよ。また、各チームで出たアイディアをリーダー間で共有するようになりました。今まではチームごとのミーティング内容はシェアされていなかったし、そもそもミーティング自体がほとんどなかった。
各チームで出たアイディアを社全体で実行する事もありますよ。たとえ「すごい飛込み」(笑)。通常飛込み営業で1人が担当エリアへ行き、ビルオーナーに「空き店舗ありませんか?」とたずて回ります。しかし、「すごい飛込み」でチーム全員が同じエリアに行き、場所を分担して街全部をバーッとローラー作戦で当たっていく(笑)。かなり成果が上がっています。
営業という仕事は、「気持ち次第で結果が 0 か 100 か」という側面があります。その時々でハイパフォーマンスが出せ れば結果につながります。みんなで同じエリアに行き、「俺がここを制覇しなきゃ」とモチベーションを高めたり、他のスタッフから電話で「いい話があったよ」と聞いて自分も頑張ったり。みんなでやるとサボれませんし。でも、それもマンネリ化する前に新しいやり方を取り入れ、変化を続けていく必要があると考えています。
薄葉： 太田さんが言われた「妖精が降りてきた」というフレーズが面白いし勉強になりましたよ。
太田 ：「会議精霊」のことですか?(笑)。「スタッフが社長に対して言いにくい事」など、口にしにくい問題を伝えてほしい時に使います。「自分ではなく、会議の聖霊が乗り移って言わせているのだ」ということにして本音を話すのです。
薄葉： 太田さん 10 年前にゴルフで一緒だった頃と、すごい会議のプレゼンの時では印象が全く違います。昔「比較的大人しい方かな」と思っていたのですが、今回は「全然違うじゃん!」と(笑)。 ゴルフはあんまり上手くなかったからね。僕も人事言えませんけれど(笑)
弊社スタッフはどちらかと言うとノリと気合いを大切にしていて、「コンサル」など横文字が苦手。僕も同じで、なんとなく「頭がいいだけの人」を認めたくない(笑)。ノリが良くって営業マインド抜群の太田さんとは合ってましたよね(笑)
薄葉： すごい会議に「合う」「向いている」のは、 やはり新卒を中心に組織されている若い会社。 柔軟だから受け入れ易さが全然違いますよね。 ただ、「やった方がいい」のは歴史ある古いタイプ会社でしょうね。 そもそも、「会社が伸びてない」時点でもう “ヤバい”んですよ。去年よりも今年が伸びていないのは何かがおかしいから、変えなきゃいけないんだけれど、そこが難しい。社長や経営陣の年齢層が高く、過去の成功体験を捨てきれないような会社は本当にやった方がいいでしょうね。なかなか導入に踏み切れないかもしれませんが。 そして、太田さん自身は、“打ったら響く”営業系会社が向いてますよね。
太田：営業系の会社が自分でも向いていると思いますよ。数字にも表れ易いですしね。
薄葉： すごい会議以外に、人事のマインドセット系の研修をスポットで利用したことがあります。比較してみると、すごい会議は年単位で継続し、ツールが同じで共通言語がある――つまりフォーマットが決まっているから取り組みやすいと思います。
薄葉： 不動産業界は、今は良い状況ですよ。ただし、不動産業界は景気の影響を受けやすく浮き沈みが激しいので、 僕たちは業界動向とはあまり関係のないところで仕事をしています。路線価や地価の指数は完全に景気連動なんですよ。景気が良くなれば高くなるし、悪くなれば下がる。しかし僕たちの店舗賃貸マーケットにはあまり関係ないんですよ。「リーマンショックで 100 年に 1 度の金融危機だ、ヤバい!」という時でも、渋谷センター街に人がいましたよね。どんな時でも腹は空くじゃないですか、人間は(笑)
そこで、僕たちは「店舗リーシングナンバーワン」を目指しています。この 1 年の目標で言えば売上 10 億円。
今は社員を巻き込みやすくなりましたからね。「社長が言ったからやろう」でなく、リーダー陣以上が同じベクトルを向き、目標をスタッフ 1 人 1 人のものにする効果が高い。これは強いですよ。中長期的に見ても、短期的に見てもすごい会議の導入が大きな成果につながっていくでしょうね。
薄葉： まだまだですが、多少できていますね。僕たちがいる事で笑ってくれる人が沢山いることは、本当にうれしいこと ですよね。社員にとっても、貸主さん、借主さんにとっても、「なくてならない存在」になりたいです。現在のお客様から さらに多く方に広めていきたいですね。
言葉を選ずに言えば、店舗賃貸の業界はサービスレベルが高くないんです。店舗の賃貸契約は一般住宅やオ フィスと異なり、建築や行政、法律の問題、その地域や隣人との問題、設備の問題など課題が多いのです。それにも関 わらず、賃貸借契約書を 1 枚交わせば簡単に借りることができる。そこで、「勝手に工事された」「いざお店を開けたは 良いが、臭いがついている、煙が凄い」など、僕たちなら回避できる問題が起こっている契約をよく見かけます。僕たち は店舗専門だから契約事例が数多く蓄積されていますが、普通の不動産会社は店舗契約の経験が少ないから、事前 に察知できずに問題につながりやすいのですね。
また、1 社で複数の物件情報を定期的に紹介できる会社が少ないで、その面でも重宝してもらっています。
誠実な対応と今までの実績で「イデアルさんなら安心だ」と言っていただくケースも増えてきました。でも結局対 応する人間次第で会社のイメージなんてすぐ変わってしまう。だから、信頼を得られるいい組織を作るためにも新卒採 用にこだわって、じっくりスタッフを育てていきます。時間はかかりますが結果的に高い業績を出すためにも必要だと考 えていますから。そんな僕たちの理想達成のためにも、すごい会議が大きな力になっています。
49歳。兵庫県明石市出身。神戸大学卒。大学卒業後、ベネッセコーポレーションに就職。
28歳の時に現在の会社ピグマを創業。21期目。
すごい会議マネージメントコーチ14年目。MBTI認定ユーザー。国際コーチ連盟プロフェッショナ ルコーチ(CPCC資格保持) 。バリューファクター認定トレーナー。
過去180社以上の会社でのすごい会議導入の実績。
「本質」に向き合い組織として一段高い基準を手に入れること、行動の量と質とスピードにこれまでにない違いを起こすことを約束します。
